Descubra como fazer um planejamento assertivo de vendas para sua loja virtual e criar um plano de ação estratégico de sucesso! Esse artigo é essencial para você que tem um e-commerce ou pretende ter um!
Você já deve ter ouvido aquela velha frase "se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve" ou algum outro conteúdo mencionando a importância do planejamento dentro de uma empresa.
Seu tempo é valioso, por isso, vamos direto ao ponto (na prática), de como você pode planejar as vendas do seu e-commerce.
Para te ajudar com a leitura - e você conseguir se organizar, veja abaixo o que vou abordar e o tempo médio de leitura:
O que você vai ver neste artigo:
- IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DE VENDAS NO E-COMMERCE
- O QUE DEVE CONTER NO PLANEJAMENTO DE VENDAS DA LOJA VIRTUAL
- COMO PROJETAR INDICADORES NA LOJA VIRTUAL
- COMO CRIAR UM PLANO DE AÇÃO PARA O E-COMMERCE
- ACOMPANHANDO OS RESULTADOS DO PLANO DE AÇÃO
Tempo Médio de Leitura: 30 minutos
IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DE VENDAS NO E-COMMERCE
Trabalho com e-commerce desde 2010 e ao longo desses anos, posso listar diversos problemas que a falta de planejamento de vendas para uma loja virtual traz para o proprietário, são eles:
- Não sabem quantos pedidos precisa ter;
- Não sabem quantos pedidos precisa ter em cada região;
- Não sabem quais regiões vão priorizar dentro das ações de marketing;
- Não sabem quantas pessoas precisam levar para o site;
- Não sabem quantos pedidos faturados precisam capturar por dia;
- Não sabem quantos pedidos precisam ter por dia
- Não sabem quanto de receita precisam gerar por dia em relação a meta mensal;
- Não sabem quantos atendimentos podem ter;
- Não sabem prever se poderão ter problema ou não relacionado a capacidade operacional;
Isso para citar alguns, posso ficar o dia todo aqui listando.
Dentre esse problemas, para mim o que vejo como MAIS CRÍTICO, são aqueles que envolvem investimentos altos e parceiros externos.
Já perdi a conta de quantas empresas atendi que estavam rodando campanhas pagas de anúncio, sem metas de vendas, metas de ROAS, entre outros indicadores.
Como consequência da falta de indicadores, milhares de reais são jogados no ralo sem saber se estão retornando ou não para essas empresas.
Além disso, o gestor fica de mãos atadas e não conseguem cobrar seus parceiros por resultados, afinal, nem ele próprio sabe qual é o resultado que ele espera ter!
O QUE DEVE CONTER NO PLANEJAMENTO DE VENDAS DA LOJA VIRTUAL
Em resumo, um planejamento de vendas para loja virtual deve conter:
Vamos aprofundar um pouco mais em cada item logo abaixo!
META CLARA DE VENDAS
Todo negócio precisa ser lucrativo, gerar receita. Se você está empreendendo sem ao menos saber quanto precisa vender para cobrir seus custos, sinto muito em lhe dizer, mas você está com um grande problema.
Nesta etapa, do planejamento, é necessário definir um número, como por exemplo:
Faturamento Esperado: R$ 1.000.000,00
Total de Meses: 12
PREVISIBILIDADE DE INDICADORES
Se você já tem um e-commerce rodando por algum tempo, deve ter indicadores de sazonalidade das vendas, mercado, entre outros. Leve em consideração esses pontos dentro do seu planejamento.
Ter uma previsão dos números será fundamental para os próximos passos, afinal, sem eles, você não consegue:
- Distribuir as metas por canal de tráfego;
- Saber quanto cada canal poderá te ajudar em relação as metas;
- Acompanhar ações futuras para otimizar resultados;
Veja que com a previsibilidade, nossas ações vão tomando forma. Neste exemplo, temos em mente quais serão as regiões que devemos concentrar nossos esforços (meta principal), além da região secundária. A partir disso, nossas estratégias serão baseadas nesses e outros indicadores.
CANAIS DE TRÁFEGO
Os canais de tráfego serão essenciais para levar potenciais clientes para sua loja virtual. Se você tem uma meta definida, nesta etapa será onde você vai prever quantos possíveis clientes cada canal trará.
ACOMPANHAMENTO
Quando as pessoas estiverem chegando no seu site, você precisa acompanhar esse fluxo. Pense em uma loja física, você precisa entender o que as pessoas estão fazendo, por onde estão passando, como está o processamento de pedidos no caixa, entre outros. O mesmo deve se aplicar no e-commerce.
APRENDIZADOS
Toda ação feita após colocar as ações em prática, vão te trazer algum tipo de aprendizado. Caberá à você analisar essas ações e aprender.
De nada adianta criar um plano, definir ações, comprar dados (tráfego), sem olhar para eles.
COMO PROJETAR INDICADORES NA LOJA VIRTUAL
Na prática, você pode usar uma planilha para realizar seu planejamento:
Exemplo de planejamento. Tudo deve partir de uma meta e na sequência, projetar possíveis cenários
O primeiro passo é estimar quantos pedidos você precisa ter para chegar à sua meta de vendas. Vamos usar o exemplo anterior:
- Faturamento Esperado: R$ 1.000.000,00
- Total de Meses: 12
- Valor Bruto por Mês: Faturamento Esperado / Total de Meses
- Meta Bruta (Mês): R$ 83.333,33
- Ticket Médio: R$ 299,00
DESCOBRINDO O TOTAL DE PEDIDOS QUE PRECISO TER
Para encontrar quantos pedidos você precisa ter na sua loja virtual, faça o seguinte cálculo:
Total de pedidos que preciso ter = Meta Bruta (Mês) / Ticket Médio
Exemplo: R$ 83.333,33 / R$ 299,00 = 279 pedidos
Neste exemplo, sabemos que com base em nossa meta de pedidos e ticket médio, temos que gerar 279 pedidos para atingir nossa meta bruta.
DISTRIBUINDO OS PEDIDOS E RECEITAS POR REGIÕES
Toda empresa precisa compreender onde ela é competitiva. Para saber ao certo, você deve considerar algumas variáveis como custo do frete, share de mercado, entre outros. Não vou me aprofundar muito neste ponto, mas a ideia de distribuir as metas em regiões, é para compreender qual será seu foco comercial.
Se você consegue condições melhores para o estado de São Paulo, como frete grátis, envio mais rápido, entre outros, ele pode ser priorizado. Já se o seu produto possui um prazo alto de entrega e custo de frete que não é competitivo para a região Nordeste, você pode reduzir esforços - caso seja uma estratégia da empresa, para a região. Neste caso, reduzindo o percentual de captação de clientes/vendas.
Para fins de exemplo, vamos associar os seguintes percentuais:
Região Norte: 5,00%
Região Nordeste 5,00%
Região Centro-Oeste 5,00%
Região Sul: 10,00%
Sudeste 75,00%
Agora, para encontrar os valores para cada região você deve:
- Pedidos: pegue a meta de pedidos necessária - em nosso exemplo é 279 pedidos e aplique o percentual correspondente ao estado.
- Receita Bruta: para calcular a meta bruta de receita - em nosso exemplo é R$ 83.333,33, aplique o percentual correspondente ao estado sobre o valor e pronto!
Faça isso para cada localidade. Veja o exemplo:
Share da Meta para a Região Norte: 5,00%
Total de Pedidos Para Região Norte: 14
Receita Bruta Para Região Norte: R$ 4.166,67
Share da Meta para a Região Nordeste 5,00%
Total de Pedidos Para Região Nordeste: 14
Receita Bruta Para Região Nordeste: R$ 4.166,67
Share da Meta para a Região Centro-Oeste 5,00%
Total de Pedidos Para Região Centro-Oeste: 14
Receita Bruta Para Região Centro-Oeste: R$ 4.166,67
Share da Meta para a Região Sul 10,00%
Total de Pedidos Para Região Sul: 28
Receita Bruta Para Região Sul: R$ 8.333,33
Share da Meta para a Região Sudeste 75,00%
Total de Pedidos Para Região Sudeste: 209
Receita Bruta Para Região Sudeste: R$ 62.500,00
Veja que com alguns cálculos, já temos clareza das nossas metas. Agora, vamos descobrir quantos acessos devemos levar para o site.
DESCOBRINDO QUANTOS ACESSOS NO SITE DEVO TER
Para saber quantos acessos você precisa levar para sua loja virtual, você deverá ter em mãos dois indicadores;
- Taxa de Conversão
- Meta de Pedidos
Se você não está familiarizado com a taxa de conversão, ela é o percentual dos acessos do site que se transformam em vendas.
Caso você tenha uma loja nova, você pode fazer um benchmark, mas não infle sua conversão. Neste exemplo, vamos associar que a conversão do site é de 0,80%.
Para encontrar o número de acessos, faça o seguinte cálculo: Meta de Pedidos / Taxa de Conversão
Usando nossos dados de exemplo, temos o seguinte resultado: 34.838.
Sendo assim, com nossa conversão atual, precisamos de 34.838 sessões no site para chegarmos na meta de pedidos que temos.
Em breve esse número será importante para planejar as ações por canais.
ENCONTRANDO O VALOR REAL DE RECEITA FATURADA
Nem todos os pedidos em um e-commerce são finalizados. É comum clientes comprarem por boleto, PIX e não efetuarem o pagamento. Ou então, cartões de crédito não serem aprovados pelo antifraude ou saldo insuficiente.
Desta forma, em nosso planejamento, devemos considerar o percentual de pedidos faturados para prever o valor real que vamos receber.
Se você já tem um histórico de vendas, analise o percentual de aprovação dos pedidos. Caso você ainda não tenha uma loja virtual, considere um valor mínimo de 75% de aprovação.
Para achar a receita faturada, aplique o percentual de aprovação em sua receita bruta e meta de pedidos. Feito isso, você terá o total de pedidos aprovados e a receita faturada (paga pelo cliente).
Com os dados de exemplo, teríamos um total de 209 pedidos aprovados e uma receita aprovada de R$ 62.500,00
PROJETANDO POSSÍVEIS TROCAS DE MERCADORIAS (RMA)
Veja que com os números em mãos, você pode ir aprofundando ainda mais nas projeções. Agora, você pode, por exemplo, estimar possíveis trocas de mercadorias.
Pegue o total de pedidos aprovados - afinal, o cliente só poderá devolver um pedido que ele pagou e recebeu, e aplique um percentual de devolução estimado, vamos usar 5% como exemplo.
Aplicando o percentual de 5% no total de pedidos aprovados (209), teríamos cerca de 10 pedidos devolvidos.
DEFININDO AS METAS DE RECEITA E PEDIDOS POR DIA
Agora que você definiu os indicadores de receita faturada por dia e número de pedidos, basta dividir pelo total de dias no mês para saber quanto precisa captar por dia.
PROJETANDO POSSÍVEIS ATENDIMENTOS
Para projetar quantos atendimentos você pode ter em sua loja, pegue o total de acessos necessários e aplique percentuais de canais sobre ele.
Total de sessões que preciso ter: 34.838.
Se 5% dessas pessoas tiverem dúvidas e ligarem para minha empresa, serão 1742 atendimentos ao longo do mês.
Você pode quebrar por e-mail, chat, entre outros.
Por fim, some total de contatos dos canais e divida pelos dias úteis no mês, você encontrará quantos atendimentos pode ter por dia. Agora, quebre esse indicador por números de atendentes na sua equipe. O resultado será quanto cada um deles ficará responsável.
Com esse dado, você terá uma previsibilidade se criará um gargalo de atendimento ou não.
Dica extra: quanto menos informações o cliente tem no site, mais dúvidas ele pode ter. Portanto, suas páginas de conteúdo como políticas de troca, dúvidas frequentes, página dos produtos, devem conter o máximo de informação possível. Caso contrário, o cliente terá que falar com você e consequentemente, aumentar sua demanda de atendimento.
COMO CRIAR UM PLANO DE AÇÃO PARA O E-COMMERCE
Agora que temos indicadores, temos que colocar a mão na massa.
Neste ponto é fundamental OLHAR PARA O TODO. Não ache que o tráfego pago - Facebook e Google Ads, são os únicos meios de levar pessoas para um site.
Aqui você deve olhar também para
- Tráfego via E-mail
- Tráfego Direto
- Tráfego via Referência
- Tráfego Orgânico
- Tráfego via Equipe Comercial (Prospecção Ativa)
- Tráfego via Mídias Sociais
Vamos relembrar nossos indicadores e seguir em frente:
META DE VENDAS (MÊS): R$83.333,33
META TAXA CONVERSÃO: 0,80%
SESSÕES NECESSÁRIAS: 34.838
VENDAS PROJETADAS: 279
TICKET MÉDIO: R$299,00
Agora temos que olhar para nossos canais de tráfego e ver quanto cada um dele contribui para chegar no indicador desejado.
| Canal | % Tráfego | Total de Sessões | % Conversão | Total de Pedidos | Ticket Médio | Receita Bruta | % Faturado | Receita Faturada |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Orgânico | 3,00% | 1.045 | 0,80% | 8 | R$299,00 | R$2.500,00 | 75,00% | R$1.875,00 |
| Direto | 5,00% | 1.742 | 0,80% | 14 | R$299,00 | R$4.166,67 | 75,00% | R$3.125,00 |
| Social | 1,00% | 348 | 0,80% | 3 | R$299,00 | R$833,33 | 75,00% | R$625,00 |
| 1,00% | 348 | 0,80% | 3 | R$299,00 | R$833,33 | 75,00% | R$625,00 | |
| Pago | 90,00% | 31.355 | 0,80% | 250 | R$299,00 | R$75.000,00 | 75,00% | R$56.250,00 |
| Total | 100% | 34.838 | 0,80% | 279 | R$299,00 | R$83.333,33 | 75,00% | R$62.500,00 |
OLHANDO NOSSO CENÁRIO ATUAL
Veja com após a distribuição, temos o valor exato de cada canal. Analisando nossa empresa de exemplo, hoje ela está totalmente dependente do tráfego pago, pois outros canais ainda não possuem volume suficiente de acessos para nos ajudar.
Para chegar nesse entendimento, você deve olhar para todos os pontos de contato da sua marca e analisá-los friamente. Veja abaixo um exemplo:
TRÁFEGO DIRETO
Cenário atual: somos uma marca nova, não temos autoridade para gerar lembrança estimada nas pessoas.
Como esse canal é mensurado?
- Usuários que foram indicadas por outras pessoas, no tradicional marketing boca a boca;
- Usuários Incentivados por campanhas online/offline;
- Retornaram após uma visita/compra no site.
- Usuários que têm a marca como top of mind;
Neste exemplo, por sermos uma marca nova no mercado, ainda não temos um posicionamento forte, logo, não somos a primeira lembrança dos nossos clientes. Ao entendermos isso, devemos pensar em campanhas futuras associadas ao posicionamento da marca.
SOCIAL - INSTAGRAM
Cenário atual: Agora, vamos olhar nosso tráfego via Instagram. Vamos supor que nossa nova empresa tenha uma base pequena, com um total de 358 seguidores, o quanto eles são engajados para ir ao site e comprar? A base precisa ser aquecida? Tem potencial de compra? Provavelmente não.
Você pode usar ferramentas como o Socialblade para entender a taxa de engajamento. Vamos supor que nossa taxa atual de engajamento é de 4.06%. Agora comparamos com a Taxa média de engajamento no Instagram para contas com números de seguidores:
> 1 mi -> Média de Engajamento: 1,97%
100K - 1M -> Média de Engajamento: 2,05%
20K - 100K -> Média de Engajamento: 2,15%
5K - 20K -> Média de Engajamento: 2,43%
1K - 5K -> Média de Engajamento: 5,60%
E a partir daí, ter esse indicador para construir uma audiência qualificada e engajada com a marca, pensando tanto em venda como posicionamento.
E-MAIL MARKETING
Cenário atual: ao olharmos para nossa base de e-mail, temos poucos leads (potenciais clientes). Quanto ele pode nos ajudar hoje em relação a meta? Quase nada. Portanto, vale a pena investir em ações para captação e qualificação de clientes?
ORGÂNICO
Cenário atual: como é uma loja nova, possui um acesso baixo no momento. Além disso, é um canal de médio a longo prazo, portanto, devemos trabalhar hoje - para ganhar lá na frente, mas não será o principal meio para geração de vendas.
TRÁFEGO PAGO
Cenário atual: ainda não fazemos tráfego pago. Mas, não temos autoridade com a marca para aumento do acesso direto, não temos base de e-mails, não temos uma base de clientes nas mídias sociais, nosso foco deverá ser o tráfego pago com campanhas em frentes como:
- Engajamento nas mídias sociais
- Posicionamento da Marca
- Aumento da base de clientes/seguidores
- Tráfego
- Conversão
Veja que com o olhar no todo, o tráfego pago se torna importante para vários fins, não apenas gerar acesso e vendas. Uma empresa precisa pensar em todos os pontos de contato, se não, ficará refém do tráfego pago.
NOSSO PLANO DE AÇÃO PARA CADA CANAL
Chegou a hora de pensar nas estratégias, ou seja, como vamos agir em cada pilar. Agora você deve descrever como serão feitas as ações, pois em breve você terá que comunicar seu time e tudo que está documentado, está visível à todos. Não deixe o planejamento na sua cabeça.
Com o planejamento escrito, todos estarão no mesmo nível de consciência, logo, em busca do mesmo objetivo. Veja algumas ideas.
ACESSO DIRETO
PLANO DE AÇÃO PARA APRIMORAMENTO DO TRÁFEGO DIRETO
Visibilidade da marca: as pessoas acessarão o site diretamente de um navegador se já conhecerem a marca. Para que isso aconteça, devemos usar táticas que ajudem a a impulsionar o reconhecimento de marca e atrair mais tráfego direto.
TRÁFEGO ORGÂNICO (SEO)
PLANO DE AÇÃO PARA APRIMORAMENTO DO TRÁFEGO DIRETO
Devemos criar aplicações de Médio a Longo Prazo, pois é onde nosso SEO estará performando melhor. Por isso, agora, devemos nos atentar aos seguintes pontos:
SEO Básico
- Configurar Search Console
- Integrar com Analytics
- Gerar o Sitemap
- Criar o arquivo Robots.txt
- Verificar se o site está sendo indexado
Pesquisa de palavras-chave
- Identificar competidores
- Encontrar palavras-chave comerciais
- Criar Mapa de Palavras-Chave
Ferramentas (para nos ajudar)
- Semrush Keyword Magic Tool
- Google Ads
- Answer the Public
SEO Técnico
- Inspeção de URL no Search Console
- Site mobile friendly
- Velocidade do Site
- HTTPS
- Profundidade das páginas
- Erros de rastreamento
Com o plano de ação, nosso time tem um checklist de itens para verificação e que no final, estará impactando nossas vendas futuras. Veja como o plano é essencial para olhar o todo.
MÍDIAS SOCIAIS
PLANO DE AÇÃO PARA APRIMORAMENTO DAS MÍDIAS SOCIAIS
Nossa meta com os conteúdos:
- Comunicar o e-commerce e os benefícios;
- Fazer posts para gerar engajamento e usar dentro do remarketing para autoridade;
- Fazer posts para melhorar o engajamento dos seguidores do perfil no Instagram;
- Fazer posts com foco em produtos;
- Fazer posts com foco em posicionamento da marca;
Checklist de Ações
Criar um Cronograma de Posts
- Post sobre o lançamento do novo site;
- Post sobre os benefícios do novo site;
- Post sobre as marcas de produtos do site;
- Post sobre alguma experiência única do site (Ex: filtro de carrinho para bebê com base no peso);
-Post para gerar engajamento (você sabia?);
- Post para trazer autoridade para a marca (estamos há x anos no mercado);
- Post de dicas como escolher o produto ideal;
- Post sobre um produto com oferta única para lançamento;
- Post sobre cupom de desconto exclusivo, por tempo limitado, para o lançamento;
- Post com um vídeo do produto para gerar views;
- Post sobre um tema em alta ou interesse em alta;
- Post com Carrossel de produtos de uma coleção;
- Post com Combo de produtos para compre junto;
Veja que o conteúdo não é mais feito de forma aleatória, ele é construído com base em vários pilares, onde cada um deles, ajuda outro:
- Vídeo: gera audiência qualificada para anúncios;
- Compre Junto: aumenta o ticket médio da compra;
- Experiência única do site: mostra ao cliente a facilidade na compra;
- Como escolher o produto: quebra objeções dos clientes;
Com o plano de ação das mídias sociais pronto, vamos para o tráfego pago.
TRÁFEGO PAGO
PLANO DE AÇÃO PARA APRIMORAMENTO DO TRÁFEGO PAGO
Objetivo: Tráfego Pago para gerar engajamento, autoridade, vendas
- Acompanhar o engajamento dos clientes com os anúncios;
- Acompanhar os criativos se estão conectados com a jornada do cliente (viu produtos > acessou carrinho > acessou o checkout);
Checklist de Ações
Facebook Ads - Planejamento de Campanha
POST ADS - AWARENESS
Objetivo: Engajamento nas mídias sociais
- Campanhas para envolvimento com os Post;
- Post pra gerando autoridade;
Objetivo: Campanhas para assistir vídeos
- Vídeo de Produto;
Objetivo: Campanha de Captação de Novos Seguidores
- Visitou o Perfil da Marca Sem Interação;
- Público Frio com link para visita no Instagram;
POST ADS - TRÁFEGO
Objetivo: Tráfego para o site
- Público de interesses no produto;
- Oferta always on com landing page de liquidação/outlet;
POST ADS - CONVERSÃO
Objetivo: Conversão
- Pessoas que se envolveram nos anúncios;
- Público frio;
Objetivo: Remarketing
- Categoria Sem Conversão;
- Marca Sem Carrinho;
- Produto Sem Carrinho;
- Carrinho Sem Compra;
- Checkout Sem Compra;
POST ADS - RETENÇÃO
Objetivo: Retenção
- Novos Produtos no site para quem comprou 7 dias, 15 dias, 30 dias;
Google Ads
Search
Campanha: Institucional
- Nome da Marca;
Campanha: Carrinho
- Carrinho de Bebe
- Possibilidades de anúncio:
- Preço: “Melhores Preços”/ “Promoção”/ “Liquida”
- Autoridade: “Loja Oficial”/ “Maior Variedade”/ “X Anos de Atendimento”
- Escassez: “Novidade”/ “Exclusivo”/ “Lançamento”
- Benefícios: “Frete Grátis”/ “Troca Grátis”/ “Desconto à Vista”
Usar nos anúncios:
- Extensões de sitelinks: links relacionados ao anúncios além da página de destino
- Extensões de frase de destaque (Callout): benefícios da sua loja
- Extensões de preço: preço de produto
- Extensões de chamada telefônica: telefone da loja ou canal de atendimento
- Extensões de local: endereço de loja física
- Extensões de promoção: desconto de produto
Por fim, para fechar as estratégias de tráfego, além das ações práticas, você tem também os indicadores de metas criados anteriormente.
Portanto, todas as ações devem ser baseadas nele, com foco nos resultados e não mais em achismos.
RETENÇÃO DO CLIENTE
Coloquei este tópico como bônus, pois aqui está a rentabilidade do e-commerce. Muitas empresas erram pensando que apenas a captação do cliente é importante, mas se esquecem de olhar para os clientes atuais.
Veja algumas ideias:
- Estimular clientes após 15 dias com novas coleções;
- Oferecer desconto para um próximo pedido;
- Oferecer desconto para quem indicar um novo cliente;
Dentro do seu planejamento de vendas, para ajustar sua retenção, pense no seguinte ponto: em média, meus clientes costumam comprar de quanto em quanto tempo?
Entender esse ponto trará para você uma assertividade na relação com o cliente, afinal, se ele é um revendedor de semijoias e costuma comprar a cada 30 dias, pois acabou de fechar um pedido grande com você, não faz sentido você logo em seguida tentar vender algo. A chance dele não comprar pode ser grande.
Portanto, cada modelo de negócio possui sua janela de conversão/recompra. Fale com sua equipe de vendas e descubra o tempo ideal da sua empresa.
Em seguida, utilize algumas ideias para classificar seus clientes e fornecer novas possibilidades de compra como:
Material do Produto
Clientes que compraram produtos do material x, vamos enviar após 30 dias (baseado na minha janela de conversão) produtos com este tipo de material;
Categoria
Todo mundo que comprou da categoria x, vamos enviar após 30 dias outras possibilidades do mesmo segmento;
Coleção
Todo mundo que comprou qualquer produto da coleção ABC, vamos enviar produtos relacionados à mesma;
Comunicar Coleção
Todo mundo que já comprou alguma coleção, vamos enviar uma comunicação para novas coleções;
Faixa de Preço
Para todo mundo que comprou peças de determinada faixa de preço, vamos enviar outros produtos próximos ao valor;
Produtos em Oferta
Para quem comprou produtos em oferta, vamos enviar após determinado período, novos produtos que entraram em promoção;
Região
Para clientes de determinada região, vamos enviar produtos de acordo com a mesma;
Como segmentar?
Você pode exportar clientes da Plataforma e segmentar usando a planilha com filtros, criando condições para organizar os dados pela característica desejada.
Próximos passos
Após segmentar os Leads, usar o e-mail marketing - com as bases de dados separadas, anúncios ou via WhatsApp. Existem algumas ferramentas como a Notificações Inteligentes, que pode te ajudar nesta etapa;
OPERAÇÃO DE E-COMMERCE
De nada adianta todo o planejamento de canais e vendas, se você não olhar para dentro da sua operação.
Esse é o principal ponto para que tudo funcione perfeitamente. Dentro da rotina operacional do E-commerce, com as ações rodando, você acompanhar constantemente:
ACOMPANHANDO OS RESULTADOS DO PLANO DE AÇÃO
Com o plano de ação pronto, você terá que acompanhá-lo ao longo do mês. Portanto, você deve ter em mente dois cenários:
Resultados Bons: se o resultado está bom, é possível aumentar orçamentos, posts, e-mails, fazendo que a campanha atinja mais pessoas e consequentemente, gere mais vendas?
Resultados Ruins: ao identificar as estratégias não estão atingindo resultados você espera, analise o que pode ser feito no decorrer das semanas. Tenha sempre um plano de ação para correção de rota.
Com base nisso, caso algo saia do controle, analise os 3 pilares: Público, Oferta, Estratégia.
Será que fizemos uma estratégia certa para o público errado? Será que fizemos uma estratégia errada para o público certo?
Exemplo: em um dia normal vendemos 100 pedidos e no dia está abaixo de 10, será necessário fazer algo.
Outros pontos de análise e possíveis correções de rota:
- Site: Mudar estratégia no site caso esteja confusa;
- Melhorar Lentidão no site;
- Melhorar Lentidão no processamento do pagamento;
- Mudar algo nas campanhas caso não esteja dando resultados;
- Criar um novo post com copy diferente;
- Melhorar assunto do e-mail;
Entre outros pontos que envolvem a jornada do cliente.
Bônus
Veja algumas ações comerciais que podem ser usadas para potencializar ainda mais seus resultados:
Promoção Por Produto
Possibilidades:
- Oferecer descontos em R$ para algum produto
- Oferecer descontos em % para algum produto
- Exibir contador com “Contagem Regressiva”, gerando escassez para o cliente.
Cupom de Desconto
Tipo do valor do desconto:
- Porcentagem (%)
- Valor do desconto (R$)
Frete Grátis
- Frete Grátis + Desconto em Porcentagem (%)
- Frete Grátis + Desconto em Valor (R$)
Regras de Desconto Baseada em Pedidos
– Comprar X itens ganha frete gratuito
Ex: Se houver pelo menos 3 itens do produto camiseta branca no carrinho, então o cliente ganhará frete gratuito.
– Ganhar R$X de desconto em pedidos acima de R$Y
Ex: Quando o pedido do cliente for maior do que R$ XX então ele ganhará R$ YY de desconto.
– Ganhar X% de desconto em pedidos acima de R$Y
Ex: Quando o pedido do cliente for maior do que R$ XX então ele ganhará X% de desconto.
– Ganhar brinde em pedidos acima de R$Y
Ex: Quando o pedido do cliente for maior do que R$ XX então ele ganhará o produto gratuitamente.
– Texto de chamada (possível aplicar no carrinho): Ex: Com mais XX em seu pedido, você ganha o produto YY como brinde.
– R$X de desconto para compradores recorrentes
Ex: Se o cliente efetuou mais de X pedidos, então ele ganhará R$ XX de desconto no pedido atual.
– X% de desconto para compradores recorrentes
Ex: Se o cliente efetuou mais de X pedidos, então ele ganhará X% de desconto no pedido atual.
Regras Baseadas em Produtos
– Compre um e ganhe outro
Ex: Se o cliente comprar X ou mais do produto então ele ganhará mais do mesmo produto.
Texto de chamada (possível aplicar no carrinho): Ex: Comprando mais X unidades do produto, você ganhará mais Y do mesmo produto.
– Compre um e ganhe outra coisa
Ex: Se o cliente comprar X ou mais do produto então ele ganhará mais do produto
Texto de chamada (possível aplicar no carrinho): Ex: Comprando mais X unidades do produto, você ganhará mais Y do outro produto
Regras Baseada em Categorias
– Compre X itens e ganhe R$Y de desconto
Ex: Se o cliente comprar X ou mais produtos da categoria então ele ganhará R$ XX de desconto no pedido atual.
– Compre X itens e ganhe Y% de desconto
Ex: Se o cliente comprar X ou mais produtos da categoria então ele ganhará % de desconto no Pedido Atual.
– Compre X itens por R$Y
Ex: A cada compra de X ou mais produtos da categoria então ele pagará R$ XX nos produtos comprados.
– Compre X e ganhe um Brinde
Ex: A cada compra de X ou mais produtos da categoria então ele ganhará do produto gratuitamente.
Texto de chamada (possível aplicar no carrinho): Ex: Comprando mais X da categoria, você ganhará Y produto.
– Compre X itens e ganhe frete gratuito
Ex: Se houver pelo menos X ou mais produtos da categoria no carrinho, então o cliente ganhará frete gratuito no Pedido Atual
Texto de chamada (possível aplicar no carrinho): Ex: Comprando mais X unidades da categoria, você ganhará FRETE GRÁTIS.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Espero que tenha ficado para você o quanto o planejamento de vendas é importante para sua loja virtual. Afinal, além de ter indicadores para acompanhamento, você criar também a VISÃO DO TODO, pensando em estratégias para potencializar vários pontos de contato da marca.
Além disso, você trabalha não só para gerar vendas, mas também para posicionar a marca, reter o cliente e melhorar cada vez mais a experiência de compra com sua loja.
Lembre-se que planejamentos não são escritos em pedras, eles podem ser alterados ao longo dos meses. Sempre que você for gerando dados, substitua pelos indicadores iniciais que você usou antes de sua empresa ser lançada.
Por fim, todos os pontos aqui presentes devem ser alinhados com os envolvidos na operação. Como você pode ver, são várias demandas a serem executadas e todos eles devem correr em busca do mesmo objetivo.
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